Успех продаж напрямую зависит от умения правильно преподнести ценность услуги, показать клиенту её важность. Участники сделки придут к согласию только в том случае, если каждый будет убеждён в том, что в результате сотрудничества он получит максимальную выгоду. Современные покупатели хорошо информированы, знают о маркетинге больше, чем раньше, поэтому процесс взаимодействия стал намного сложнее. Ещё несколько лет назад продавец мог реализовать товар по результатам одной встречи, используя модель AIDA (внимание-интерес-желание-действие). Чтобы дойти до завершающего этапа сделки, теперь переговоры приходится проводить по нескольку раз. Поэтому знание принципов и применение эффективных стратегий позволят создать условия для успешного бизнеса, увеличения продаж и создания солидной базы постоянных клиентов.
Золотые правила ведения переговоров
Рост конкуренции на рынке замедляет темпы продаж, требует поиска новых подходов к работе с потенциальными покупателями. Главные цели продавца товара или услуги: найти клиента, заинтересовать и удержать его. Одно из условий, необходимых для их достижения, – это совершенствование профессиональных навыков. Согласно одной из новых моделей, процесс продаж включает такие этапы: завоевание доверия, анализ потребностей и демонстрация вариантов решения проблемы, подтверждение и заключение сделки. Поведение продавца должно на 80% регламентироваться предварительно разработанным сценарием, на импровизацию остаётся лишь 20%.
Правила ведения успешных переговоров для роста продаж:
-
преодолейте страх перед выходом из зоны комфорта;
-
никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить;
-
при любом ответе, даже негативном, корректно отреагировав, развивайте свою мысль дальше;
-
при подборе аргументов учитывайте логическую и эмоциональную составляющие;
-
убеждайте собеседника через сравнение.
Во время подготовки к разговору с потенциальным клиентом важно уделить внимание не только сбору логических аргументов, но и анализу его психотипа, выбору точек эмоционального воздействия. Посетив профессиональный тренинг по переговорам, вы получите проверенный алгоритм ведения бесед с покупателями, увидите, как на практике применять различные техники продаж. Это обеспечит мотивацию, даст новые знания и инструменты для достижения превосходства в продажах.
Тренинги по переговорам: результаты и практическая польза
Понять точку зрения собеседника в реальности намного труднее, чем при моделировании разговора. На тематических сайтах, в блогах и периодике, в онлайн-изданиях размещено много полезной информации о техниках ведения переговоров, стратегиях увеличения продаж. Но далеко не у всех получается выбрать из общей массы полезную информацию и успешно применить её на практике.
Тренинги, организованные опытными консультантами, помогут на профессиональном уровне овладеть базовыми приёмами ведения переговоров, привлечения внимания, построения аргументированного диалога, который убедит клиента в необходимости покупки. Занятия помогут:
-
развить коммуникативные умения и навыки, необходимые на каждом этапе разговора;
-
выработать индивидуальный переговорный стиль;
-
научиться отстаивать свои интересы, вести диалог о цене;
-
определять сильные и слабые стороны собеседника;
-
составлять сценарий разговора, работать с возражениями, отказами.
Опыт и практические советы специалистов позволят выбрать правильную стратегию развития и стать успешным продавцом.
18+
